瓜子二手车杨浩涌：保有量增长及政策利好等驱动二手车行业增长

新京报贝壳财经讯（记者王琳琳）9月5日，瓜子二手车创始人兼CEO在2023年瓜子二手车媒体沟通会上表示，2020年-2022年二手车市场复合增长率为5.7%，今年上半年二手车市场同比增速为15.6%，预计今年全年二手车市场交易量约为1900万辆。他进一步表示，二手车行业增长有三方面的驱动因素，分别是保有量高速增长、车龄在变长，以及取消限迁、跨省通办等利好政策。

北京大学市场与媒介研究中心数据显示，相比价格，77%的用户更希望能准确透明地了解车况。杨浩涌也认为价格、车况透明、交易有保障是二手车电商的基础，车况质量是消费者购买二手车时最关注的焦点，基于此瓜子二手车推出“先试7天再买车”新标准。

瓜子二手车方面表示，中国汽车保有量规模化的增长及国家各项利好行业的政策落地已经推动行业走向买方市场，价格壁垒已被打破，车况有保障将是未来行业高速发展的关键。

编辑 岳彩周

校对 柳宝庆

买卖二手车，谁还在上瓜子？

中国商报（记者 雷珂馨）“瓜子二手车，没有中间商赚差价”“卖家多卖钱，买家少花钱”……很多人对瓜子二手车的第一印象，还停留在这几句广告语上。

但在瓜子二手车8年多的发展历程中，平台最初宣传的“直卖C2C模式”（Customer to Consumer，消费者个人间的电子商务行为）早已发生了改变。近日，瓜子二手车宣布正式升级为第三方平台，全面转型C2B平台（Customer to Business，消费者到企业的电子商务行为），将原来的线上看车、线下交付流程，转变为线上看车交易、线下履约的新模式，目前平台已有超过1万家二手车商进驻。

从“没有中间商”，到将中间商作为服务对象，瓜子二手车这番转变能否再次获得消费者的肯定？

瓜子二手车APP界面。（图片由CNSPHOTO提供）

瓜子二手车也开始“赚差价”

“我是被‘没有中间商赚差价’这句话洗脑的，所以只在瓜子上下了单。”今年3月，北京车主陈先生准备把开了两年的车卖掉，于是在瓜子二手车平台上架了自己的旧车。

“其实我更愿意卖给个人买家，这样价格还能高一些，但很难靠自己的力量找到合适的买方。”和大部分卖车人的心态一样，陈先生考虑到平台更靠谱、交易资源更多等因素，才选择将车放在瓜子二手车这种交易平台上进行售卖。

但和陈先生设想的不一样，个人通过瓜子二手车平台卖的车，相关车辆信息会被直接挂到一个叫车速拍的软件上。“在瓜子上点完‘我要售车’后，上门检测的师傅很快就来了，拿仪器检测完之后，师傅会先给我出一个报价，然后平台会出具验车报告，把我的车辆相关信息发布出来让全国的买家来竞拍。”陈先生告诉中国商报记者。

记者了解到，车速拍是一个主打C2B模式的单独竞拍平台，为二手车商户提供机动车检测、二手车交易等一站式服务，与瓜子二手车同属于汽车消费服务平台车好多集团。

为什么在瓜子二手车平台上进行登记，车辆信息却不能在瓜子二手车平台上展示？瓜子二手车相关工作人员向陈先生解释，目前在瓜子二手车平台上售卖的都是二手车商家的车，个人卖家如果想要在平台上卖车，得先把自己的车交给与平台合作的二手车商家。

“这不就表明瓜子从没有中间商到自己成为中间商，也开始赚差价了吗？如果我都是在和二手车车商打交道，那还不如直接去二手车车行，让他们帮我卖车呢。”陈先生表示，为了能给自己的车卖个最合理的价格，后续他会在线上线下多找几家店，多方比较之后再做决定。

商业模式几经调整

“2019年，我在瓜子二手车平台上卖过一次车。整个过程其实挺快的，从上门检测、平台报价到买家看车提车，都是平台在跟进，那会儿都是个人买家，没有太多的二手车商。”北京车主田先生用“方便”二字概括了自己之前的卖车经历。

自2015年创立以来，瓜子二手车便以C2C模式为切入点，希望通过直卖模式，去掉交易的中间环节，撮合买卖双方直接交易，解决价格不透明的问题。在同一时期，孙红雷代言的瓜子二手车广告开始频繁出现在人们的视线里，广告语“没有中间商赚差价”成了瓜子二手车的专属标签。瓜子二手车创始人杨浩涌于2015年对外公开表示，2016年，瓜子二手车的广告投入将达到10亿元。

除在广告营销上花大价钱外，瓜子二手车还开设了上百家线下门店，将卖家的车辆放在线下门店寄售，为的是保证车辆质量和信息透明。2018年，瓜子二手车密集开设了108家严选直卖店。但在2021年，瓜子二手车将线下严选直卖店的车重新“搬”到线上来销售。

记者注意到，2019年3月，瓜子二手车推出“全国购”业务，促进二手车在全国范围内的流通。随后，“全国购”业务升级为“开放平台”，开始允许第三方商户接入，“没有中间商赚差价”也不再被提起。

瓜子二手车的商业模式几经调整，从最初的C2C模式，到严选线下店、C2B和B2C等多种形式并存的二手车电商经营模式，再到现在从自营切换到第三方服务平台，其似乎已经放弃在C2C模式上继续“折腾”。

二手车平台频受市场影响

瓜子二手车之所以能够完成第三方平台的转型，很大一部分原因是由于新政策的出台。近年来，商务部等持续推行各类促进二手车行业高速发展的政策，比如在全国范围内取消二手车迁入限制、允许二手车交易登记“跨省通办”等，这些举措提升了二手车线上交易便利度，加速了二手车在全国范围内的流通，提升了行业活力。

“如今在瓜子、车速拍这些平台上，买家和卖家99%都是全国各地的二手车厂商，我们遇到合适的车源，会先帮客户抢拍，然后再带着客户去看车。”北京的一家二手车车商李先生告诉记者。

“目前来讲，二手车市场已经变成了买方市场，我们开设的线下门店基本上没有多少客流量，所以瓜子这样的线上二手车平台，是小体量的车商必须考虑的一条获客渠道。”李先生表示。

但无论是中间商还是服务商模式，在2023年车市“降价潮”的冲击下，瓜子二手车作为中间平台，首先要面对的就是平台二手车商盈利难的问题。

中国汽车流通协会发布的最新数据显示，今年3月，二手车市场日均交易量为5.91万辆，环比继续下降4.88%，较上月同期相比下降了4.68%，日均交易量下降到不足6万辆区间，市场景气度有所衰减。

“现在国内汽车市场新车降价不断，我们肯定会受到影响，交易的风险也变大了。基本上收车卖车的时间不会超过一周，不然货就会‘砸’自己手里。同时收车的难度也增加了，我们不管是在线上还是在线下，收车前都会先了解一下售出目的地新车的价格，然后再做判断。市场这个状况，消费者的观望情绪也会加重，本来谈得好好的，买方突然说不买了，这种情况最近越来越多。”北京二手车车商刘先生表示。

对于瓜子二手车而言，从“没有中间商”到和中间商“打成一片”，在转型后，如何扛住汽车市场的价格冲击波，并真正改变消费者的二手车购车习惯，依然是平台当下需要解决的难题。

央视曝光！瓜子二手车直卖网，是汽车交易平台，还是事故车的“处理厂”？

近年来，随着互联网行业的繁荣，加速了各行业电商平台的发展，为消费者提供了选择更便捷、信息更透明的购物方式。作为不断受到汽车企业和经销商重视的二手车行业，也有越来越多的二手车交易平台活跃在市场中。

据人民网消息，2019年二手车全年交易量为1492.28万辆，同比增幅收窄至个位数7.96%，全年交易金额为9356.86亿元，同比增长8.76%。

然而，新的业态形式在“没有中间商赚差价”、“优质二手车”的宣传下，反倒将一些本应公开的信息掩盖了起来，将一些丑陋的事实进行了美化。

在这些欺瞒下，市场中不乏消费者各种各样的投诉。作为二手车直卖平台领头军的瓜子二手车直卖网（以下简称：瓜子网），已经在社会各界媒体、市场消费者、同行业竞争者的曝光和投诉下几近名誉扫地。

消费者各式各样的投诉，也终于迎来了央视财经、紫光阁等重量级官媒“点名”，列数“三宗罪”！

一、

259项检测标准形同虚设，事故车辆大行其道；

二、

平台承诺与实际情况情况不符，发生“货不对板”情况；

三、

售后服务缺乏保障，消费者维权举步维艰。

据央视财经报道，2019年3月，山东的杨先生在瓜子网上购买了一辆9万多的二手车。由于瓜子网提供的259项检测报告显示车辆无安全隐患，杨先生并没有进行试车，便签订了合同。结果，杨先生前脚刚提走车，后脚车上的防侧滑系统的故障灯就亮起。

然而，杨先生将该车送去复检5次，检测人员依然告诉车主，结果没有问题。出于不放心，杨先生找到保险公司咨询才得知，自己所购买的车辆有过多次出险记录，出险的原因是涉水，当时保险赔付金额为90841.60元，这才恍然大悟。

澎湃网之前也曾爆出，2019年3月，沈阳的孟女士曾在沈阳瓜子二手车严选直卖店购买了一辆售价为13.94万元、被称为“原版原漆”的二手车，但却因“这辆车涉及重大交通事故尚未结案”未通过年检。后经过查询得知，孟女士购买的是一辆造成乘车人死亡的肇事车。

与这位杨先生和孟女士遭受同样情况的消费者还不在少数。有消费者爆出，在一个500人的维权群中，聚集了很多有买到发生过重大事故被修复的车主。甚至，群众还有很多消费者购买到了与标注车型不一的车型，标注高配变成低配，标注17款但是购买到的是15款。更令人气恼的是，维权群的消费者都表示与瓜子网进行过售后协商，但都无效，即使反馈到总部，也并未给予理睬。

这也与央视随后曝光的另一则案例不谋而合。2018年10月，河北的韩先生在瓜子网上花22万购买了一辆二手车。却在拿到车后，发现不是自己选购的款型，两款车的售价有着2——3万元的差价。更荒诞的是，韩先生找到瓜子网进行售后沟通时，其销售人员始终不承认责任在于自身，并表示他们的鉴定没有问题。事后，韩先生只能将此事投诉到了北京市市场监管局，希望与瓜子网的售后服务人员，进行面对面协商，维护自己应有的权利和义务。

“没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱。”这是瓜子网一直以来自以为傲的品牌优势，也是主打的市场宣传语。然而，便如央视财经所曝光的，“259项检测”不仅形同虚设，为获取利润，瓜子网以次充好、偷梁换柱，以事故车辆、低价车欺瞒消费者。

瓜子网屡屡以如此恶劣的行为欺瞒消费者，却还在收到消费者售后维权的要求后，不仅不给予及时、合理的答复和解决方案，甚至还被消费者反馈，躲躲藏藏、隐藏售后部门的地址。

同时，消费者也介绍，在瓜子网购买车辆时，需要额外支付9%的服务费，这一费用在其他个人买卖的二手车店面或平台并没有。更有记者调查爆出，瓜子网有员工还将一些优质二手车源直接卖给了二手车商，一些二手车商也通过瓜子网销售车辆。

曾在瓜子网供职多年的管理人员张某介绍说：“如果是关系好的车商，就经常合作卖车。只要车主同意，车商觉得车况好有利可图，就很快促成交易。”

据消费者反馈，瓜子网的销售人员面对消费者在瓜子网中买到二手车行的情况，倒是不似其售后躲闪、逃避、掩饰的态度，交代得很是清楚！瓜子网的这一则广告语还真是讽刺得很！

无独有偶，中国人民大学法学院教授刘俊海曾指出，瓜子网广告自称直卖网，即C2C模式。但实际上，其商业模式实际上已经包含B2C，这种情况应该明白无误地告知消费者。否则，瓜子网的一系列广告词便有涉嫌虚假广告、误导性宣传的可能。2019年4月，北京市工商局丰台分局便因广告“卖家最高多卖20%”等表述“表示不清楚、不明白”，处罚瓜子网母公司车好多旧机动车经纪(北京)有限公司30万元。

由此观之，央视给瓜子网定的“三宗罪”真是名副其实！随后，面对央视强硬的曝光，瓜子也回应了五项整改措施。

然而，我们也看出贯穿瓜子网一系列侵犯消费者权利和义务的行为中，最根本的原因便是，瓜子网从营销宣传、到平台销售、到售后服务等多方面对消费者的“欺瞒心”！相信以目前中国消费者的消费能力，即便是明码标价的高服务费，也是可以承受的，但前提是是否能“花钱买心安”。

显然，瓜子网不仅没有以高价换取消费者的信任，更是为了获取高收益，以种种理由恶意欺瞒消费者。在5G即将迎来全面覆盖的现今，信息获取、快速交易更是唾手可得，对于瓜子网这种对消费者做不到应有权利和义务维护的平台，相信在信息时代的浪潮中，很容易便被“后浪”成功扑倒！

想要更好地在市场中发展，唯有真心相待消费者，体消费者之所需，虑消费者之所想。诚者，天之道也；思诚者，人之道也！

【完】

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汽车降价潮起，对“瓜子二手车们”有啥影响？

图片来源@视觉中国

文｜雷达财经，作者｜李亦辉，编辑｜深海

由“东风系”引发的燃油车降价大潮仍在持续。

据不完全统计显示，目前已有超过40个汽车品牌参与到这场价格战，调价的车型超过86款。在车企、经销商和各地政府的轮番优惠、补贴下，一些品牌的部分车型最高补贴达9万元，有网友感叹“我们正在经历汽车行业史上‘最卷’的一段时期。”

降价潮愈演愈烈，车价震荡传导至二手车市场，遭受“背刺”的二手车商叫苦不迭。由于部分新车优惠后的价格，和二手车平台的出售价格出现倒挂，不仅导致二手车商的客户大量流失，他们在收车时也会选择避开降价的车型，或者暂时停止收车以消化库存为主。

业界分析认为，虽然新车降价还没让二手车市场走到崩盘的地步，但影响可能短期不会消除。一位二手车门店负责人表示，如果只有几百辆还能接受，现在几万辆优惠车型流入市场，可能在半年内还会对二手车市场产生影响。

而对于以瓜子二手车为代表的平台，如果手上没有自持，只是做撮合交易，影响不大。如果手上囤有大批二手车辆，将不可避免遭受冲击。

燃油车“花式”降价

一场燃油车“价格大战”正在袭卷车市，带头降价的为东风系的合资品牌。

据悉，在整个汽车行业一二月份面临挑战的情况下，今年3月份湖北省推出为期一个月的政企购车补贴举措，由政府和企业联合起来促进消费。

很快，一组关于“湖北省史上最强购车优惠季开启”的宣传海报出现在网络上，根据透露的信息，优惠补贴涵盖东风雪铁龙、东风标致，东风本田、东风日产等东风系品牌。

其中，原售价21.19万元的东风雪铁龙C6，政企综合补贴9万元后，仅需12.19万元，使其成为近日湖北燃油车市场上最炙手可热的车型。

而其他车型补贴力度也从4000元至9万元不等，有效期为3月1日至3月31日，且东风系旗下全部参与车型已超50款。

据界面新闻，在退出东风雷诺股权、退出东风悦达起亚，以及东风裕隆破产重整后，目前东风仍是中国拥有合资品牌最多的汽车集团。

数据显示，去年东风集团乘用车总体销量为215万辆，同比下滑4.4%。目前，东风日产和东风本田是东风集团的销量担当，但前者在2022年销量同比下滑21.4%，后者下滑了17.76%。

分析人士认为，随着旗下合资品牌在中国市场的竞争力逐渐下滑，以及电动化转型进程缓慢，这轮降价或能帮助东风集团带动销量的增长。

不过此举可能让厂商陷入“赔本赚吆喝”的境地，因为 降价补贴的资金除了来自政府，还有部分来自车企。有武汉4S店工作人员直言，参与大促的车型几乎没有利润。

但在其后数日，这波降价促销潮还是迅速蔓延至更多省市，据悉上海、浙江、河南、四川和黑龙江等数十个省市跟进出台相关政策以促进汽车消费。

中国一汽官网显示，将面向吉林省消费者推出补贴活动，补贴范围涵盖中国一汽旗下全部自主、合资品牌乘用车和轻型货车，补贴总额达1.5亿元，单车补贴金额最高可达3.7万元。

3月9日，比亚迪宣布从3月10日至3月31日开展专项限时营销活动，宋PLUS车系下订即可享88元抵扣6888元购车款，海豹下订即可享88元抵扣8888元购车款。

11日，另一家自主品牌奇瑞汽车也宣布加入促销行列，该品牌旗下奇瑞、星途、捷途、奇瑞新能源四大品牌参与补贴优惠，综合优惠最高可达3.1万元，活动范围为全国，活动时间截至3月31日24时。

公开消息显示， 降价补贴大潮中，也不乏BBA、凯迪拉克、捷豹路虎等豪华品牌的身影。其中上汽奥迪A7L最高优惠有3.8万元，奔驰部分车型降价高达12万元，一汽奥迪A6L降价9万元。

业内人士表示，这次的大规模降价，主要是去库存。江西新能源科技职业学院新能源汽车技术研究院院长张翔表示，本次降价就是车企根据供需矛盾在做出调整，这是个市场行为。

二手车市场受冲击

事实上，在降价风袭卷燃油车市场之前，从年初开始，特斯拉已率先打响新能源降价第一枪，此后问界、小鹏等新能源品牌跟进。

1月份，特斯拉Model 3在中国市场上起售价由此前的26.59万元降至22.99万元，直降3.6万元，起售价更高的Model Y也直降2.9万元，入门价格降至25.99万元。

1月中旬，小鹏汽车宣布启动旗下G3i、P5、P7等新能源车车型的新年新价格体系，起售价分别为14.89万元，15.69万元和20.99万元，最大降幅达约13%。

然而，也有一些汽车品牌明确表示拒绝加入价格战。

近日，理想汽车创始人李想在社交媒体平台回复网友提问时表示，理想汽车不会降价。除了不降价，理想还为用户购车后兜底。

有消费者爆出理想汽车发布了一份用户购车价格保护权益，信息显示，自3月11日起，通过理想汽车官方渠道定购理想L系列车型，自定购日(含)起90天内，如果所购车型的官方售价发生降价情形，理想汽车承诺将主动返还差价。

保时捷中国总裁、CEO柯时迈表示，中国市场的电动车定价较燃油车更低，这对豪华品牌是一个挑战。保时捷不会追求过高的定价和销量，但也不会投入到跟其它新能源品牌的价格战中。

与此同时，汽车降价也将直接影响到二手市场。在特斯拉价格战打响后，与其相关联的众多新能源车型二手车价格呈现出暴跌态势，让一向较为保值的特斯拉二手车也难以脱手。

北京市丰台区某二手车行销售人员对媒体表示，他们店里年前30多万元收了一辆二手长续航全轮驱动版特斯拉Model Y，5000公里准新车，此后降到29万元还没卖出去。

瓜子二手车平台向时代财经提供的数据显示，受新车降价影响，特斯拉、小鹏汽车等品牌二手车降价比较明显，特别是1年以内的次新车售价，普遍下调了2万-3万元不等。

天眼查资料显示，瓜子二手车，成立于2015年9月，致力于用创新重塑二手车产业，对外进行了多起投资。

燃油车企祭出降价大杀器后，对二手车商的杀伤力同样不容小觑。罗兰贝格咨询公司驻上海合伙人Ron Zheng就认为，“价格大幅下跌将对二手车的剩余价值以及品牌忠诚度产生巨大影响，东风降价的行为有些短视。”

其中最明显的影响，是突如其来的降价导致部分新车与二手车价格倒挂。武汉二手车商王先生告诉红星资本局，“雪铁龙C6的二手车确实比新车更贵。 准新车的收车价约为14万元，现在新车才卖12万元。”

为了尽快出手，那些新车降价的车型，同款车型也在二手市场上相应降价。据二手车商玩车研习社店长孙凯介绍，“一般情况是，新车降多少，三年内车龄的二手车也会降多少，五年以上的二手车，价格相对稳定。”

大多二手车商主要靠赚取收车与卖车之间的差价。这种情况下，由于车辆占用资金和库存，车辆的流通速度很大程度上影响着二手车商的业绩。

对此，一些车行在暂停收车的同时，适时调整经营策略，清库存，加快流通等。济南的一家二手车商表示，他们会避开降幅较大的汽车品牌，对一些库存周期长的二手车采取了一定的让利优惠。

另一些态度悲观的车商，干脆暂停收车甚至歇业至3月31日。有二手车门店负责人预计，如果有几千辆或几万辆短期内大幅降价的车型流入市场，可能在半年内便会对二手车市场产生影响。

冲击或将持续至6月末

二手车商的节奏被打乱，二手车消费者也进入观望状态，成为“等等党”。

汽车分析师刘昊认为，大范围的降价促销导致消费者持币观望，不仅会影响新车销售，也会间接影响二手车市场。目前行业预期降价可能持续到5月，这个传统购车旺季的销量可能不如预期。

这其中，除了部分消费者发现“价格差不多，不如买个新的”，或者等待有更大的优惠力度出现；另外排放标准切换带来的持续降价预期，也成了消费者愿意等下去的原因之一。

据了解，2016年，国六排放标准正式发布，国家分别制定了“国六a”阶段和“国六b”阶段两个水平的要求。其中针对轻型车，自2023年7月1日起，所有轻型汽车应符合“国六b”限值要求。

新的排放标准实施，意味着此前使用“国六a”排放标准车型过渡的车企必须在7月1日前加大库存清理力度，这也是业内和消费者认为降价将持续甚至扩大的主要原因。

海通证券查询后指出，2022年以来生产公告的国六a车型仅为31.8万辆，预计国六a占目前乘用车库存的比例不超过13.5%，这部分库存需在2023年7月1日之前出清。

中信证券在研报中称，当前时点到6月国六b切换前夕，部分老旧车型（燃油车车型为主）的降价库存对个别车企的产销和利润将产生负面影响。预计从目前到7月1日，行业内仍然会不时看到部分车企的降价去库存的信息。

有业内人士指出，根据此前经验，排放标准切换导致的汽车产品大降价一般出现在标准施行前的两个月内。以此来看，二手车商受到的价格冲击可能还会持续一段时间。

“迟钝”的二手车行业，瓜子的电商“三流”？

美国作家杰夫·戈塞尔夫在《敏捷商业：在不确定中持续感知与响应用户需求》提出，企业面临的主要危机不再是竞争对手的威胁，而是不断变化的用户需求。“必须改变回应市场的方式”，他告诫那些反应迟钝的企业。不仅要行动，而且要快速行动。

毫无疑问，瞬息万变的用户需求是企业获取创新动力的源泉。互联网电商基于“三流归一”之上对用户进行全流程、全生命周期的服务，成为推动传统行业迭代进化的新动力。无论个人还是组织，都因为互联网而产生了新行为，但一个行业除外。2015年，二手车电商蜂拥而起，但好像依然在混沌中。

“对互联网创业来说，比以前更难了，还是比以前容易了，角度不同结论就不同。巨头留下的都是难啃的‘硬骨头’“。瓜子二手车创始人杨浩涌说。

瓜子最近提出了“先试7天再买车”的新服务。杨浩涌说，目前用户满意，车商也满意，瓜子现在在健康增长的路上。面对二手车电商这个难啃的硬骨头，如何用敏捷的商业模式创新，破除柠檬市场之困？“新爱播”最近采访了瓜子二手车创始人杨浩涌。疫情三年，二手车市场与用户发生了变化，瓜子敏捷的将模式做了调整，他对创业这件事也有了新的感悟。

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用户需要在线上买一台二手车吗？

中国的二手车行业存在快40年了，大部分的交易均在线下完成。美国二手车市场有上百年历史，电商渗透也不高。这个问题就像问，用户需要在线上买衣服、买电器、买水果吗？家门口的水果摊不能满足老百姓的需要吗？

“所有行业创新它最终解决的是行业效率的迭代。”杨浩涌说。

如果你在2015年去逛逛二手车市场，一定对它的原始状态感到震惊。很多的从业者甚至不需要一个固定的经营场所，没有营业执照，更别想什么市场监管机构给出价格指导，一纸合同就能保障车况。只要车商有车源，就能开门做生意，来的客户，可能是随机进入市场的老百姓，也可能是在58赶集上看到低价车，闻讯赶来的消费者。

二手车的成交规模在2015年终于逼近1000w台，万亿的规模近在眼前，在那一年前后，很多创业者盯上了二手车行业。一是好改造的都改完了，留到后面的肯定是难做的，二是在一定规模下，效率的改造才更有价值。

想象一下，用户在成都本地买宝马X6只有不到10台可选，到了电商平台上变成了超过50台。换到车商角度，宝马X6在成都本地只有20人想买，到了全国可能买家超过2000人。匹配范围从区域走向全国时，效率翻翻。二手车是一台车一个sku的特殊商品，规模化的网络效应效率更高。

为什么瓜子不一上来就这么干？有两大阻碍。2015年的二手车市场还是个卖方市场，车源为王，远没到供给侧改革的阶段；2015年，国家的限迁政策没有打开，严格的地方政策基本限制了二手车跨区域流通的可能性。

供需是价格杠杆。货少，用户没有议价能力，价格便是当时最大的痛点。只要搞到了车，就不愁卖。很多车商奇货可居、待价而沽。车商的毛利超过20%，有的甚至30%至40%。

所以，瓜子在2015年的卖方市场，能解决的是价格问题，当时扎入用户心智的钉子是“没有中间商赚差价”。从2015年到今天，二手车行业的内外部环境发生了巨大的变化。

一方面，2015年中国汽车保有量约1.7亿，到2023年上半年已超3.28亿，8年时间几乎增长了近一倍。限迁政策取消、跨省通办的落地，让中国二手车可以不受区域限制，在全国自由流转，车源供给打开，让行业转向了买方市场。

另一方面，在一波波二手车电商的助攻下，买二手车前在网上查一下价格，已经成为买车不可或缺的步骤。

供给变大，价格信息不再是黑盒，车商卖车的毛利率从20%降至约6-8%。卖方市场转向买方市场，用户购买二手车的最大痛点变成了对车况质量的担心。

随着用户痛点从价格迁移至车况，瓜子从2021年开始将模式从自营转回电商，推出了“先试7天再买车”的新模式。瓜子平台上汇聚了全国车源，提升了供给匹配效率，7试让车况透明有保障，提升了用户购车体验，实现了双向拉动，让行业周转效率得以提高。瓜子用“7试”这个和当年“不赚差价”一样犀利的钉子，去撬动用户心智。

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回答“我是谁”

“物流、信息流、资金流”被阿里巴巴集团创始人马云早年概括为电商“三流”。某种意义上说，中国电商创新二十年的发展都是围绕“电商三流”展开的，诞生了阿里、京东、美团、拼多多、贝壳等巨头。

阿里巴巴通过支付宝重构了资金流，京东自建仓储重构了物流，贝壳用真房源重构了信息流。每一次重构都是对行业标准的重新定义。

在淘宝网创办之初，用户在论坛上发帖很多，咨询业务很热情，就是没交易，原因就是买卖双方之间缺乏信任。一些骗子收了钱不发货，还有递砖头、泡沫的。

淘宝创始人孙彤宇想，如果能在淘宝网推出一种基于担保交易的支付工具，问题就解决了。

所谓“担保交易”，是指买家在下订单之后，将钱先打入一个由银行托管的第三方账户（淘宝网在银行的对公账户），淘宝网收到买家的付款信息后，通知卖家发货，在买家收到货物并确认货物与描述相符时，淘宝网才会将钱打给卖家。

淘宝团队把这个基于担保支付的服务取名为“支付宝”。

没有支付宝就没有淘宝。淘宝、天猫直到今天依然维持着担保支付的交易模式，它是阿里巴巴安身立命的基础。很多国家的电商之所以发展不起来，就是因为缺少这种创新机制。

以色列学者尤瓦尔·赫拉利在《人类简史》中写道：如果没有信任，就不可能有贸易，而要相信陌生人又是件很困难的事情。在中国，支付宝解决了陌生人之间的信任问题，资金得以流动。

京东也用类似的方式解决了市场另一个痛点。2007年，京东创始人刘强东一意孤行，要自建仓配一体的物流体系。原因很直接，当时大量的顾客投诉，到货慢、货物损坏。京东分析后发现，利用当时的社会化物流根本无法彻底解决这些痛点。

刘强东在回顾京东自建物流时这样评价：京东是什么时候发生蜕变的，变成“谁也不是，我就是我”，就是京东决定自建物流的时刻。

2013年已稳居团购行业第一名的美团，准备开辟新赛道。诸多选项中，美团选择了外卖。王兴认为市场的痛点，同时也是外卖致胜的关键，是能否解决配送问题。

美团当时算了下，自建配送队伍大概要10亿美元，而美团的外卖还没挣钱。但王兴认为做小事没意义，咬牙自建配送，没钱就融资。自建配送让美团的配送效率高、配送费低。这也成了外卖大战中重要的胜负手之一。

企业在发展的过程中都要回答“我是谁”的问题，才能成就卓越。就像支付宝对于阿里巴巴，物流对于京东，配送对于美团。

重做电商的瓜子二手车，也要回答同样的问题。

杨浩涌说，不管哪种模式，你要回答，用户为什么购买你，你在创造什么价值，这是个最核心的问题。用户对“多快好省”的需求，亘古不变。如果二手车现在最大的用户痛点是车况的不信任，那就解决它。

“7试”就是杨浩涌对“我是谁”的回答。

7试的核心是把车况全部透明化。瓜子的官方专业静态检测，能发现83%的车况问题。用户拿到车子，试驾过程中，能发现17%的车况问题。如果把交易放到7天试驾后，用户此时基本上实现了掌控车况。“7试成为了那个买二手车的惊喜点。”杨浩涌说。瓜子的用户满意度因此升到90%以上，NPS升到53分。

给用户最好的保障。这就是瓜子对“我是谁”给出的答案。

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二手车电商“三流”改造

尽管都是电商，二手车电商与消费品电商却存在着极大的不同。

标品出问题，用户会找生产方来解决。二手车是一车一价一况的非标品，当车子出现问题时，用户不会去找宝马、奥迪，他们只找瓜子。杨浩涌要解决的问题自然比消费品电商复杂的多。

先对齐吧。电商的标配是7天无理由退换，二手车行业没有这个先例，瓜子是第一个吃螃蟹的。

“如果我们做不到能退，那就不是电商。我们一开始是7天无理由退车，出了问题来找瓜子。”杨浩涌说。

为什么有了“7退”，瓜子还要做“7试”。杨浩涌说，把二手车交易搬到线上，“7退”是标配，但还远远不够。

因为二手车是特殊商品，有个不同于一般消费品的特征：存在所有权的转移。“7退”服务场景里，一买一退，要走两次过户手续，中间难以避免车价、过户费、保险费的折损。用户买车时，就会有顾虑。“7试”服务场景里，没有了所有权的前后转移，用户决策成本就变低了。

之所以能够推出“7试”，背后是瓜子解决了二手车电商“三流”的问题。

二手车电商的难点之一，是二手车作为非标准化的物理资产，如何将它变成一个具备线上流通能力的数字化资产。

瓜子建立了上架、检测、辅助定价、验车、物流、交付、售后等环节和标准。平台上的车商都需要按这个标准来执行。瓜子把车子这个物理资产变成一个数字化资产，一台山东的车，全国的用户都能看到，都可以下单。

瓜子在这种信息流上叠加了更多服务，是专门针对二手车这种特殊产品去做的。比如，瓜子的视频验车，车商需要在直播间按照瓜子的sop，把车况问题讲清楚；车在线下交付，工作人员会给用户再讲一遍车。“你看这有道3厘米的划痕”，“轮胎9成新”，把整个车况和用户再过一遍。

这是一个数字化资产还原到物理资产的过程，也是二手车电商独有的。衣服、鞋子这样的标品则不需要。

“当非标品变成数字化的标品，用户就能进行比价了。车商如果隐瞒车况，我们会进行处罚。平台上有全国的车，可选择的多，让用户有了议价能力。交付的时候，是再还原成物理资产，保证是所见即所得。”杨浩涌说。

用户提车之后，7天深度的试驾，充分了解车况，再决定要不要。6台二手车有1台要在深度试驾里才能发现问题。毕竟是二手车，不上高速、不开几个小时，问题出不来。用户开7天，能清楚车况，同时，还能让用户试一试这车是不是适合自己，能不能满足日常用车需求。

经过线上选车验车+7天试驾，让用户可以尽量的了解车况。"所见即所得"实现了车况信息透明，把选择权交给用户，解决了信息流的问题。

在资金流的解决上，瓜子用了类似支付宝的居间担保模式。用户支付车款后，暂存在监管资金账户中，平台居间保管车款，7天试驾满意，过户车辆后，才将车款打给商家。这让用户可以放心的试驾，过户前更轻松的做决策，不用担心试驾不满意带来的车款纠纷。

瓜子自建物流交付，搭建了覆盖全国的TMS系统，包括9w+线路、202个交付中心，能做到最低199元起发车，300公里免运费、最快次日达。

对于限迁取消后的二手车全国统一大市场，物流、交付的全国覆盖，让以前只能本地流转的二手车生意变成了全国生意。现在瓜子成交中异地占比达到了约80%。

物流问题的解决，让二手车电商的体验也可以比肩消费品电商。瓜子有社恐用户，半夜三点下单，第二天下午四点瓜子把车交付给他。车子是台准新车，用户看了一下，现场试驾一下没问题，就过户了。

信息流、资金流、物流“三流”的打通，把线下买车搬到了线上，又叠加了更多服务价值，让用户愿意花十几万、几十万在二手车电商买一台车。

二手车电商三流的改造，背后有很多不为人知的艰辛。瓜子作为一个第三方平台，电商改造中也伴随着对供应链的培养与教育。

瓜子刚开始推“7试”时，遇到了来自车商的巨大阻力。合作车商数量跌到剩下20%多。

新车都不能试驾7天，车商不相信二手车能做到。“车被拉走一周，7天的商机丢了，多了几百公里里程，退回来怎么办？”“车子让你的用户试驾，我为什么要给瓜子打工？”

为了培育车商，瓜子下了“血本”。刚推“7试”时，瓜子不抽佣金，承担物流费，送货途中这段时间，按租车价格补贴给车商，租车公司什么价，瓜子给多少钱。

瓜子对车商晓之以情，动之以理。晓之以情：我们都合作这么多年，你们也赚了不少钱，相信我们一次，支持一下瓜子；动之以理：线下没流量，电商是趋势。

为此，瓜子还给BD批了一笔预算，跟车商喝酒联络感情。一部分车商也不说合作，也不退保证金，就在一边观望。

“7试”慢慢获得了用户的认同，留在瓜子的车商，每个月都有不错的增量。坚定地跟着瓜子的那20%车商，成了大家羡慕的早鸟。用了快一年，车商数量慢慢就涨回来了。

现在瓜子与车商的关系，如同堂食与外卖。瓜子的订单相当于“外卖”，是车商的增量，不耽误车商还可以做自己的”堂食”。

瓜子这个外卖的作用，是帮车商把车卖到全国各地。

比如有一个云南的用户看上了一台沈阳的车。沈阳车商，没法异地给用户交付车辆，这单生意放在以前就黄了。瓜子解决了二手车电商的“三流”，打造了一个系统，让车商能轻松的把车卖到异地，二手车交易的地理限制被彻底打破。

以小博大边缘崛起，是电商发展的共同特点。瓜子在供给侧的这一发展轨迹，与美团、淘宝很像。早期都是一些小餐馆与美团合作，后来一些大型餐馆也找上门来。阿里最早的合作伙伴是淘品牌。瓜子做二手车电商，也是如此。

现在瓜子上有上万车商，保证了全国性平台的供给规模。从开始是小车商与瓜子合作，如今大车商也开始找到瓜子合作，很多是有独立展厅的大车商。

围绕“7试”为用户提供全流程服务，整合供应链，全流程创新是一个漫长的过程。为此，推倒线下，重回电商，约等于重新起步。但杨浩涌从2015年创立瓜子之初就坚信，电商能改造二手车这个柠檬市场。

混沌大学创始人李善友认为，企业创始人要发现、解决行业的真问题。

支付宝对于2003年的马云，物流对于2007年的刘强东，真房源对于2011年的左晖，配送对于2013年的王兴，7试对于2023年的杨浩涌，都是解决真问题的钥匙。

瓜子二手车大数据：新车降价潮下，二手车崩盘了吗？

从今年3月初新车降价潮以来，大家都在等二手车价格崩盘捡漏，真实交易数据又究竟如何呢？近日，第三方交易平台瓜子二手车，全网独家发布“2023降价潮下二手车价格趋势报告”，进行揭秘。

趋势一：降价潮下，线上燃油二手车成交价4月环比微降800元，比近1年低点高5千元

第三方平台瓜子二手车大数据显示，截至发稿前，2023年4月份线上二手车中燃油二手车成交均价为9.39万元，环比三月份均价下跌约800元；但与近1年的最低点（2023年1月成交均价8.90万元）相比，仍然高出近5000元。分析显示，从3月降价潮开始至今已经2个月时间，二手车降价空间基本已经释放，建议可随时出手购买。但鉴于二手车一车一况，车况好是购买二手车的第一考虑因素、其次才是车价优劣，建议消费者从瓜子等能够提供车况真实保障、交易保障及售后保障的平台进行全国比价，优选好车。

趋势二：次新车受降价潮影响最大，4月成交价环比跌9000元，创近1年新低

第三方平台瓜子二手车大数据显示，截至目前，分车龄看：受此轮降价潮影响最大的是车龄在1年以内的燃油准新车，4月份成交均价13.3万元，环比3月份大降9000多元。分析显示，此轮新车降价潮平均下降约1万元，经过2个月已经基本传导到次新车价格上，该品类二手车价格已经探底。对准备抄底的消费者而言，需要注意避免发生为捡漏而遭受额外损失的情况出现，建议从瓜子等能够提供车况真实保障、交易保障及售后保障的平台购买。

趋势三：燃油SUV受降价潮影响最大，4月成交均价降近2000元，创15个月来新低

第三方平台瓜子二手车大数据显示，截至目前，分车型看：受此轮降价潮影响最大的是SUV类燃油二手车，其4月份成交均价约8.5万，环比3月下跌近2000元，创15个月以来价格新低。轿车类、MPV类燃油二手车受降价潮影响不大。虽然当前SUV燃油二手车处于历史低位，但仍然建议消费者购买二手车优先关注保障，建议有需求的消费者从瓜子等能够提供车况真实保障、交易保障及售后保障的平台进行全国比价后，抄底购买。

趋势四：不惧降价潮，4月份新能源二手车成交均价涨3000元，与去年12月份持平

3月份降价潮主要影响在燃油车领域，新能源二手车走出了一番独立的行情。第三方平台瓜子二手车大数据显示：纯电动二手车4月份成交均价10.6万元，环比3月份10.3万元上涨3000元，价格已经与去年12月持平；另插电式混合动力二手车呈现同样的趋势。这说明此前1月份新能源新车降价潮后，新能源二手车经历了1-2月份的降价后已经企稳回升。现阶段想要购买车况靠谱新能源二手车的消费者，可以从瓜子等能够提供车况真实保障、交易保障及售后保障的平台进行全国比价后入手。

趋势五：热销二手品牌4月二手车价格分化，宝马环跌9100多，奥迪环涨6300多元

第三方平台瓜子二手车大数据显示，截至目前，分品牌看：在4月交易量TOP10品牌中，宝马以成交均价大跌9100多元居首，环比下跌5.1%，降价绝对额与跌幅双双位列第一。另外值得一提的是，在降价潮冲击下，奥迪等品牌价格依然坚挺，4月成交价环比上涨，其中奥迪以成交价格上涨7200多元，上涨额居首。数据显示，虽然当前宝马车系降价较多，但市面上二手宝马车的故障率处于高位，更建议消费者从瓜子等能够提供车况真实保障、交易保障及售后保障的平台进行选购，并重点关注能够提供30天全面保修以及1年或2万公里质保的保障，规避因为后续维修可能带来高额成本的风险。

趋势六：车源量TOP10城市价格两重天，4月合肥环比跌近1.4万，上海环比涨超1.6万

第三方平台瓜子二手车大数据显示，截至目前，按车源所在城市看，前10大车源成交城市依次为苏州、合肥、南京、青岛、郑州、重庆、上海、淄博、广州以及深圳等城市。其中4月份环比降幅最大的是合肥市，成交价从7.77万降低了1.38万元，环比降幅超过15.1%，降价幅度大于武汉4月份的环比降价约8600多元。而4月份环比涨价幅度最大的则是上海市，4月成交价11.3万元，环比增1.64万元，环比涨幅为17%。分析显示，广州、合肥、郑州、武汉等城市不仅4月份车源降价空间已经基本释放，接近全年新低，建议拟购入上述城市车源的二手车可以及时入手。需要注意的是购买二手车不能只看价格，更要关注保障好不好。依然建议从瓜子等能够提供车况真实保障、交易保障及售后保障的平台进行比价选购，既可以避免后续大幅反弹、也可以规避因为车况问题带来的额外损失。

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