58同城二手车，重市场下的轻生意
走向线下、全产业链布局、做深服务、提高毛利，行业新趋势正在让二手车电商越变越重，坚持“轻生意”的58同城能独辟蹊径吗？
《财经》记者 王博 | 文 马克 | 编辑
在美国每成交四辆汽车，就有三辆是二手车，但在中国恰恰相反，每销售四辆汽车，只有一辆是二手车。这是二手车电商们经常谈起的数据，对于他们来说，中国尚不成熟的二手车交易市场是一个待开采的金矿。
商务部公布的一组数据显示，2017年我国31个省份1068家二手车交易市场累计交易二手车1240.09万辆，同比增长19.33％，交易金额为8092.72亿元。
行业普遍预测，未来，在限迁政策解禁的推动下，随着社会结构的稳定，中国百姓对二手车的需求会日益旺盛，二手车的交易量会呈几何级数增长，慢慢超过新车交易量。
目前，二手车电商主要玩家包括：网络信息服务平台58同城、汽车之家；平台型B2C企业优信二手车；自营B2C企业优车诚品、车王；C2B企业天天拍、车置宝；以及主打C2C直卖模式的瓜子和人人车。面对万亿元的市场，资本开始跑马圈地，但二手车电商烧钱不盈利的现实就像魔咒一样盘桓在行业上空。各路玩家持续烧钱获客、买流量，却并未从根本上解决二手车市场信用体系不完善、信息不对称、投诉率过高等顽疾，这是行业起飞的最大阻力。
2018年，资本寒冬已至，二手车电商们的打法也正悄然改变。
资本进入冷静期
2017年，二手车电商融资额超过100亿元，阿里、滴滴、腾讯等传统巨头纷纷入场，阿里投资了大搜车、腾讯和百度投资了易鑫、优信；腾讯和滴滴投资了人人车。和当初O2O大战一样，在下一个万亿蛋糕来临之前，分羹者接踵而至。
“一个有雄心的企业，应该把你前两三年的利润拿出来打市场、打广告。”瓜子二手车市场副总裁白如冰曾在接受《财经》记者采访时谈到，瓜子二手车计划在广告战上再打五年。
源源不断的现金流，让二手车电商成为各大卫视、视频网站最土豪的金主。而主打C2C的瓜子二手车，硬是通过砸广告，后来居上，成为头部玩家。2016年9月，瓜子二手车直卖网创始人杨浩涌刚刚完成A轮总额超过2.5亿美元的融资，他公开表示，瓜子二手车未来一年将在品牌宣传上投入10亿元。
这种烧钱砸广告抢流量的做法得到了投资人的默许。毕竟，投资人也是经过市场教育的。美团与大众点评、滴滴与快的、58同城与赶集网的竞合路径，让他们相信历史会在二手车电商战场上重演。
但是，二手车电商和O2O行业有着本质的不同。O2O是高频、低客单价，二手车却是低频、高客单价。二手车电商10个亿砸到广告上，短期内并不会给公司带来收益。但很多二手车电商也是矛盾的，一家烧钱，另一家如果不烧，市场与用户被快速抢占，也会出现问题。
市场不会一直如此。58集团CEO姚劲波感到，2018年下半年，资本已经趋冷。他认为2019年是一个关键节点，说洗牌可能过于夸张，但严重依赖烧钱的二手车电商日子会越来越难熬。
2018年仍然能看到几家二手车电商融资成功的消息，但一家上市投行的高管却对《财经》记者表示，一些头部二手车电商今年发布的融资消息其实是打了一个时间差，这些钱还是上一轮的融资，今年没有哪家二手车电商真正融到钱。
“投资人对于这个领域没有那么感冒了，或者说目前阶段投二手车电商已经有点贵了。”华兴资本的一位董事告诉《财经》记者。他认为今年投资人对于二手车电商不积极有两方面原因：一是受整个资本市场的影响，受已上市二手车电商业绩的影响；二是一级市场投资人看某一行业的项目是分阶段的，二手车电商发展已近十年，感兴趣的投资人早已入局，而对该市场没有信心的投资人也不会再入局。
2018年6月，优信IPO时的发行价为每股9美元，虽然开盘当天大涨15.6％，但四天后就跌破了发行价，至每股8.15美元，10月23日，优信收盘价仅为每股5.40美元。2018年3月15日，易车发布2017年财报，全年营收为87.5亿元，同比增长51.6％，净亏损14.3亿元，相比2016年的1.52亿元亏损额扩大近10倍。
对于风险投资人而言，判断一个行业未来的价值，很直接的一个导向就是其在二级市场的表现。如果市场看涨，该行业仍然会吸引很多跟风的投资人，否则投资行为就会变得更加谨慎。
线下战争已来
未来几年，二手车电商发展的大趋势应该会从原来的广告战、获客战，向做深服务的方向转化。58集团副总裁、二手车业务负责人丛林认为，二手车电商已经在广告战中烧钱几十亿元，如果依然无法赚钱，就证明规模扩张已经到瓶颈，下一步各家应考虑如何在单位交易上获取更大的利润，降低成本，提高毛利率。
在2017年以前，二手车电商不管是B2C、C2C模式，主要的盈利模式都是向卖方收取服务费，约为二手车价格的3％。但是，2017年之后各家均上调了这一比例，如瓜子二手车就把服务费提高到4％。
同时，为了提高利润率，二手车电商们都开始向全产业链布局，从线上走到线下。瓜子涉及二手车交易的各个环节，让卖家与买家直接对接，重资产布局线下，计划2018年底前开设约100家大型线下店，总投资额约为15亿元。
58同城的二手车业务则推出了线下估价、检测服务，从原来的信息中介平台向服务中小车商交易的全流程转变。从车源、检测、交易、延保到金融，提供一整套的解决方案。这是58同城一惯的打法，其在房产、招聘、本地服务方面，都是从一个单纯的信息平台入手，平台变大后再拉长产业链，为商户提供全方位服务。
而优信则更多地变成一家汽车金融公司。招股书显示，构成优信收入的业务主要为四种：2C交易收入、2C贷款收入、2B交易收入和其他。在2018年该公司一季度的财务数字中，2C贷款收入占比最多，占总收入的55％。目前，优信已经布局线下门店，售卖一手车并推出以租代售的融资租赁模式。
瓜子也把金融业务作为主战场，因为金融业务利润率较高且能快速回款。瓜子的C2C模式和用户很近，做金融有天然优势。
针对各家对资金的饥渴，姚劲波做布局时心态淡定许多。他表示，金融、估价、检测、延保等服务，58同城都是抱着打平（收支平衡）就可以的心态在做。58同城的二手车业务是开放平台，可以吸收BC两端的车源，58还有流量优势，可以靠导流收取服务费，这让姚劲波不用重仓线下就可以顺利切入二手车赛道。姚劲波曾经公开承诺，不管在汽车、房产领域，还是其他所有领域，58同城都不会抢垂直玩家的饭碗。具体到二手车业务，58同城不涉及线下交易环节，主要是服务B端的车商与C端的用户，提高交易环节的效率。
（58同城希望成为中国最大的B2C二手车平台。 图/视觉中国）
然而，如果全产业链布局成为各家共识，或者线上二手车电商都在走向线下，业务重合与竞争就不可避免。原来的优势不再是优势，现在的敌人也不是未来的敌人。“未来的竞争是你还没看到对手进场，他们就从另一个跑道冲进来了。”杨浩涌说。
护城河变了吗？
但二手车电商开打线下战争不意味着行业游戏规则被颠覆，二手车电商们都明白，获得稳定车源与解决用户痛点，才是甩开对手的关键。
从北京市南四环花乡桥西北侧，出了主路，沿辅路向西开，不到1000米就是当年北京最大的花乡二手车市场。在交易大厅门口，一旦有私家车主驱车来此，车没停稳就会被一堆收车人堵在门口。“大金链子钻石表”是这些人的典型特征，有的车主价格谈不笼无意卖车，回到自家小区后，还会发现有收车商尾随。
得车源者得天下，在二手车江湖这不是一句玩笑话。抢车源，疯狂补贴，在过去很多年，二手车电商都这么操作，但这些补贴用的都是交易、服务环节的毛利。这也是为什么有流量优势的58同城的二手车业务最先盈利的原因所在。58同城的二手车平台每年可以提供千万级车源信息，不用在抢车源上花钱补贴。2017年，在业内都在打广告战时，姚劲波就曾对外表示，58同城的二手车业务实现了盈利。
58同城二手车不涉及到线下交易环节，相比瓜子、优信这种垂直平台，在58同城二手车平台上促成的订单，来到线下交易时，成功率并不理想。姚劲波也许早就看到了这块业务的发展瓶颈，因此投资了查博士，与线下保险、维修等公司合作。他希望58同城二手车能通过投资形成一个朋友圈，让更多企业来服务二手车卖家，从而提高交易成功率。
中国的二手车卖家组成复杂、分散、不规范，口碑亟待提升，但是他们手里却握有大量车源。而买家最担心的是两个问题：一是车价，二是车况。很多时候，消费者担心自己花高价却购买了泡水车、事故车、组装车。而这些问题，查博士提供的估车、检测担保、信用排序等服务都可以解决。丛林认为，在这些投入的支持下，二手车电商平台应该具备可持续发展的能力。
查博士检测过的车会打上认证标签，在线下售卖时比同类车型每台可以多卖2000元－3000元。成都宏盟二手车交易市场总经理刘成荣对《财经》记者表示，近几年检测服务已经有很多二手车电商在做，选择和58同城合作，主要是因为它的流量优势以及它不涉足线下交易环节。
姚劲波的逻辑很简单，专注于核心的东西，不抢二手车车商的饭碗，吸引更多的C和B在58二手车平台上进行信息交换和高效交易。所以对于非核心类的产品和服务，如查博士，就用投资的方式来实现。但为了保持其作为第三方的独立性，58会采用成为第一大股东但不控股的投资合作模式。
上述华兴资本董事认为，近一年来，二手车电商的线下布局不再追求大而全，如从线上、线下到最终的交易闭环。但二手车电商若不深度参与交易环节，流量费和服务费的稳定性就难以保证。
姚劲波并不这么认为，他说，“也许五年后行业会有最终决战，最好的结果就是瓜子是最大的C2C车商，58同城是最大的B2C平台。”
（本文首刊于2018年10月29日出版的《财经》杂志）
58同城优信拍解析北京二手车流通大数据：近半车源转籍外地，大众最热销
随着二手车流通壁垒逐渐消除,二手车全国自由流通越来越便捷。北京为全国最大的二手车输出城市,外迁转籍比例达44.74%,明确北京二手车外迁现状、趋势对促进二手车交易有重要意义。近日,58同城·优信拍发布《北京二手车外迁图谱》,从交易情况、车源流向、用户消费行为等方面,对上半年北京二手车外迁情况进行分析和归纳。
数据显示,疫情对北京二手车市场造成一定影响,但外迁车源的成交价格和品质有所提升;大众稳居外迁车源品牌榜首,北汽为外迁最多的国产品牌。车源流向方面,内蒙古赤峰为吸纳北京二手车最多的城市,锦州、长春等“东北”城市为北京二手车的主要转入地。
大众稳居首席,北汽占据主场优势
北京外迁车源品牌方面,大众凭借保有量大、车型车系丰富等优势,领先第二名近3倍,以绝对实力领跑榜单。以高保值率、省油著称的日系品牌表现依旧亮眼、日产、本田、丰田均跻身top10榜单。此外,国产品牌北汽新能源、长安强势上榜。豪华品牌中,奥迪夺得第一,宝马、奔驰紧随其后。国产品牌榜单中,北汽占据主场优势,摘得榜首,长安、比亚迪、江淮、哈佛入选榜单前五。
车型分布上,用户资源庞大、品牌忠诚度高的大众仍贡献了多款热销车型。2022年前五月,北京外迁车源前十名车型中,大众速腾、大众迈腾、大众宝来占据前3席,大众捷达也列榜单第八。北汽系能源EV160和江淮IEV两款新能源车型入选榜单TOP10,这与政策加码不无关系。日前,北京置换新能源汽车的补贴细则落地,明确报废或转出新能源小客车的,每辆车给予8000元补贴,刺激二手车市场迎来车源“小高峰”。报告认为,随着政策引导及新能源车型迭代的不断加快,未来大量新能源二手车将走向全国。
SUV车型方面,北京现代坐镇主场,现代ix35和现代途胜入围榜单前五,国产品牌中,哈佛H6入围前五;新能源车型方面,北汽依旧霸榜,旗下EV160、EX系列、EV200、EC系列四款车型占据TOP5;国产车型中,哈佛H6夺得冠军。在北京外迁的“BBA”中,奔驰C级、宝马5系、奥迪A6L为最受欢迎的车型。其中,奥迪A6L是外迁车型榜单中唯一的豪华品牌车型,65%前往京外。可见作为一款主流的中大型商务轿车,奥迪凭借自身均衡的实力和公务车采购的号召力,在二手车市场仍有较强的吸引力。
成交价逐年走高,东北地区买家多
据58同城·优信拍的成交数据,受疫情影响,2022年1-5月北京外迁车源数量同比下滑5.2%。但同期平台北京地区成交车源的外迁比例达87%,较2021年全年增长4.5%。报告分析称,随着疫情逐渐平息,再加上鼓励汽车消费的政策纷纷出台,北京二手车热度将回升,加快流向全国各地。
从整体数据看,北京外迁车源成交价也在逐渐提高。2022年前五个月,北京外迁车源成交均价为5.2万元,较去年同期上浮3000元。同时,北京外迁车源品质有所提升,平均车龄从9.2年降至8.8年,降幅为4.4%,外迁车源平均公里数为10.66万公里。折射出随着汽车换购需求崛起、汽车消费的不断升级,导致车辆更新较快,让更优质的车源流向二手车交易市场。
另外,报告反映出,北京二手车的买家集中在周围省份。内蒙古赤峰、通辽夺得外迁车源迁入落户城市的第一、第二名;“东北”城市占据榜单TOP10中的五席,分别为锦州、长春、松原、大庆、朝阳。此外,山东聊城和德州,河北唐山也排在前列,区域化较为明显。
作为汽车全生命周期承上启下的重要环节,二手车促进汽车消费、盘活汽车存量等方面的作用愈发被重视,万亿二手车市场将迎来发展机遇期。58同城·优信拍表示,随着“解除限迁”政策的不断深入,全国各地的二手车流通效率及广度均有所提升,未来也将持续升级服务保障,面向行业、车商、用户发布专项研究数据及报告,为消费者和车商之间架设桥梁,助力汽车产业优化升级。
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58同城—平价二手车大平台，二手车就要白菜价
二手车行业庞大的市场份额吸引了众多二手车电商，从2012年起，各种垂直类电商不断涌现，目前国内二手车电商及相关平台已达59家。不仅是创业玩家纷纷入局，资本也对二手车市场青睐有加。2017-2018年，二手车电商平台进入融资高峰期，2017年，瓜子、优信、车置宝、大搜车、人人二手车等企业融资超过20亿美元，优信二手车也于2018年6月登陆美国纳斯达克，二手车电商跑马圈地的节奏不断加快。
在这一时间窗口，国内领先的生活信息服务平台58同城也向二手车业务发力。日前，58同城全新上线以“二手车就要白菜价”定位的二手车业务品牌广告，从“平价、实用”的二手车买卖基本诉求出发，以5万元为价格锚点、上浮下探3万元覆盖更多用户，强化“代步、练手、拉货”等实际应用场景，面向二、三、四线市场为二手车商和用户提供生活服务。58集团CEO姚劲波认为，“中国大陆的二手车市场毫无疑问是一个巨大的市场，中国已经连续几年超过美国的新车销量，我们期待中国大陆的二手车市场也会超过美国，这方面将会对互联网业务有巨大的需求。”
优化服务突出开放赋能优势
二手车市场一直被誉为信息不对称的“柠檬市场”，车况不透明、一车一况难了解、买卖难匹配是长期困扰行业的痛点。58同城旨在破解上述痛点，突出中立可靠的平台定位，不断创新业务模式，为打造行业领先二手车大平台奠定了坚实的基础。为撮合二手车交易提供了58估车价、58检测、58延保等产品，旨在以平台化理念将线上体验、线下服务进行深度融合。58同城回避了一些电商平台的“烧钱”换交易模式，通过提高服务品质、明确市场定位，冲出一条差异化竞争之路。
针对价格不统一，58估车价基于超过20万家实体车商合作的海量数据支持独创的智能估价模型，精准评估两千个车系的每一辆车的市场价值，成为二手车交易中权威的第三方估价参考工具。除了估车价，58同城还通过购车前检测让用户免除后顾之忧。58车检以国家标准为基础，结合车辆流通市场实际需求，研发并制定涵盖事故排查、泡水排查、火烧排查、车身加强检测等8类共102项专业检测评估体系，实现车辆重点部位全覆盖。此外，58同城还为用户提供更多用车保障，58延保携手保险公司共同承诺，经58同城检测团队认证的非事故车辆，在购车起90天内，消费者购买后如果发现是重大事故车、火烧车、水泡车，58同城将进行全款退车。
整合平台资源优势赢得用户
对于用户而言，丰富的车源能为用户提供多元化选择，提高成交率。58同城二手车依托集团流量，车源量常年稳居行业第一宝座。根据2018年9月公平价大数据中心统计，2018年9月全网36家主流电商平台去重后车源总数192万辆，58同城以48.17%的车源百分比长年领先，赶集网车源占比18.23%，排名第二。截止2018年上半年，58同城 赶集网拥有千万级二手车车源量，业务覆盖全国400 城市，超过2000人服务团队，服务全国80%的二手车经销商客户。
在58集团副总裁丛林看来，58同城二手车的车源优势源于对平台资源的整合，“58同城是开放的平台，与全国车商基本都有合作，他们的车源都可以在58同城上发布，像瓜子、人人车与58同城在车源数据上也有合作共享”。而姚劲波认为，“如果将瓜子定位为C2C二手车模式，58同城的二手车业务更多以B2C模式为主，我们希望服务所有的车商，包括线下车商、4S店以及中小经销商，希望在58同城上能找到所有的车源，所以两家公司的定位不完全一样”。通过不断强化“开放平台”这一标签，58同城通过生活服务整合平台资源，差异化赢得用户。
市场回归理性加大投入
对于二手车市场发展前景，丛林指出，“前几年二手车电商平台竞争非常激烈，市场整体广告投放量比较大。但2018年以来，市场发展逐渐走向稳定，是我们认为这是分水岭，未来两三年二手车行业玩家会变得更加理性，所以58同城的二手车业务是值得投入的，我们要抢占更多的市场份额。”
在此背景下，拥有车源优势的电商平台更容易获得客户青睐，而低价优质又是二手车电商平台聚集车源与人气的关键。据丛林透露，“58同城的二手车业务服务将从单一的信息平台转变成服务于交易的全流程，以平台的影响力和责任感去全面的降低中国二手车的交易成本，把所有的隐性交易成本都能够降到最低，使中国二手车行业真正实现实质性的飞跃和增长。”
据悉，58同城目前是国内二手车领域流量最大的平台，同时也是增长最快的平台之一。通过低价优质高效服务，58同城二手车业务将进一步拓展市场、优化服务、赢得用户，引领行业打造平价实用的二手车大平台。
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二手车电商越变越重 坚持轻生意的58能独辟蹊径吗？
走向线下、全产业链布局、做深服务、提高毛利，行业新趋势正在让二手车电商越变越重，坚持“轻生意”的58同城能独辟蹊径吗？
原标题：58同城二手车，重市场下的轻生意
王博 | 文
马克 | 编辑
在美国每成交四辆汽车，就有三辆是二手车，但在中国恰恰相反，每销售四辆汽车，只有一辆是二手车。这是二手车电商们经常谈起的数据，对于他们来说，中国尚不成熟的二手车交易市场是一个待开采的金矿。
商务部公布的一组数据显示，2017年我国31个省份1068家二手车交易市场累计交易二手车1240.09万辆，同比增长19.33%，交易金额为8092.72亿元。
行业普遍预测，未来，在限迁政策解禁的推动下，随着社会结构的稳定，中国百姓对二手车的需求会日益旺盛，二手车的交易量会呈几何级数增长，慢慢超过新车交易量。
目前，二手车电商主要玩家包括：网络信息服务平台58同城、汽车之家；平台型B2C企业优信二手车；自营B2C企业优车诚品、车王；C2B企业天天拍、车置宝；以及主打C2C直卖模式的瓜子和人人车。面对万亿元的市场，资本开始跑马圈地，但二手车电商烧钱不盈利的现实就像魔咒一样盘桓在行业上空。各路玩家持续烧钱获客、买流量，却并未从根本上解决二手车市场信用体系不完善、信息不对称、投诉率过高等顽疾，这是行业起飞的最大阻力。
2018年，资本寒冬已至，二手车电商们的打法也正悄然改变。
资本进入冷静期
2017年，二手车电商融资额超过100亿元，阿里、滴滴、腾讯等传统巨头纷纷入场，阿里投资了大搜车、腾讯和百度投资了易鑫、优信；腾讯和滴滴投资了人人车。和当初O2O大战一样，在下一个万亿蛋糕来临之前，分羹者接踵而至。
“一个有雄心的企业，应该把你前两三年的利润拿出来打市场、打广告。”瓜子二手车市场副总裁白如冰曾在接受《财经》记者采访时谈到，瓜子二手车计划在广告战上再打五年。
源源不断的现金流，让二手车电商成为各大卫视、视频网站最土豪的金主。而主打C2C的瓜子二手车，硬是通过砸广告，后来居上，成为头部玩家。2016年9月，瓜子二手车直卖网创始人杨浩涌刚刚完成A轮总额超过2.5亿美元的融资，他公开表示，瓜子二手车未来一年将在品牌宣传上投入10亿元。
这种烧钱砸广告抢流量的做法得到了投资人的默许。毕竟，投资人也是经过市场教育的。美团与大众点评、滴滴与快的、58同城与赶集网的竞合路径，让他们相信历史会在二手车电商战场上重演。
但是，二手车电商和O2O行业有着本质的不同。O2O是高频、低客单价，二手车却是低频、高客单价。二手车电商10个亿砸到广告上，短期内并不会给公司带来收益。但很多二手车电商也是矛盾的，一家烧钱，另一家如果不烧，市场与用户被快速抢占，也会出现问题。
市场不会一直如此。58集团CEO姚劲波感到，2018年下半年，资本已经趋冷。他认为2019年是一个关键节点，说洗牌可能过于夸张，但严重依赖烧钱的二手车电商日子会越来越难熬。
2018年仍然能看到几家二手车电商融资成功的消息，但一家上市投行的高管却对《财经》记者表示，一些头部二手车电商今年发布的融资消息其实是打了一个时间差，这些钱还是上一轮的融资，今年没有哪家二手车电商真正融到钱。
“投资人对于这个领域没有那么感冒了，或者说目前阶段投二手车电商已经有点贵了。”华兴资本的一位董事告诉《财经》记者。他认为今年投资人对于二手车电商不积极有两方面原因：一是受整个资本市场的影响，受已上市二手车电商业绩的影响；二是一级市场投资人看某一行业的项目是分阶段的，二手车电商发展已近十年，感兴趣的投资人早已入局，而对该市场没有信心的投资人也不会再入局。
2018年6月，优信IPO时的发行价为每股9美元，虽然开盘当天大涨15.6%，但四天后就跌破了发行价，至每股8.15美元，10月23日，优信收盘价仅为每股5.40美元。2018年3月15日，易车发布2017年财报，全年营收为87.5亿元，同比增长51.6%，净亏损14.3亿元，相比2016年的1.52亿元亏损额扩大近10倍。
对于风险投资人而言，判断一个行业未来的价值，很直接的一个导向就是其在二级市场的表现。如果市场看涨，该行业仍然会吸引很多跟风的投资人，否则投资行为就会变得更加谨慎。
线下战争已来
未来几年，二手车电商发展的大趋势应该会从原来的广告战、获客战，向做深服务的方向转化。58集团副总裁、二手车业务负责人丛林认为，二手车电商已经在广告战中烧钱几十亿元，如果依然无法赚钱，就证明规模扩张已经到瓶颈，下一步各家应考虑如何在单位交易上获取更大的利润，降低成本，提高毛利率。
在2017年以前，二手车电商不管是B2C、C2C模式，主要的盈利模式都是向卖方收取服务费，约为二手车价格的3%。但是，2017年之后各家均上调了这一比例，如瓜子二手车就把服务费提高到4%。
同时，为了提高利润率，二手车电商们都开始向全产业链布局，从线上走到线下。瓜子涉及二手车交易的各个环节，让卖家与买家直接对接，重资产布局线下，计划2018年底前开设约100家大型线下店，总投资额约为15亿元。
58同城的二手车业务则推出了线下估价、检测服务，从原来的信息中介平台向服务中小车商交易的全流程转变。从车源、检测、交易、延保到金融，提供一整套的解决方案。这是58同城一惯的打法，其在房产、招聘、本地服务方面，都是从一个单纯的信息平台入手，平台变大后再拉长产业链，为商户提供全方位服务。
而优信则更多地变成一家汽车金融公司。招股书显示，构成优信收入的业务主要为四种：2C交易收入、2C贷款收入、2B交易收入和其他。在2018年该公司一季度的财务数字中，2C贷款收入占比最多，占总收入的55%。目前，优信已经布局线下门店，售卖一手车并推出以租代售的融资租赁模式。
瓜子也把金融业务作为主战场，因为金融业务利润率较高且能快速回款。瓜子的C2C模式和用户很近，做金融有天然优势。
针对各家对资金的饥渴，姚劲波做布局时心态淡定许多。他表示，金融、估价、检测、延保等服务，58同城都是抱着打平（收支平衡）就可以的心态在做。58同城的二手车业务是开放平台，可以吸收BC两端的车源，58还有流量优势，可以靠导流收取服务费，这让姚劲波不用重仓线下就可以顺利切入二手车赛道。姚劲波曾经公开承诺，不管在汽车、房产领域，还是其他所有领域，58同城都不会抢垂直玩家的饭碗。具体到二手车业务，58同城不涉及线下交易环节，主要是服务B端的车商与C端的用户，提高交易环节的效率。
然而，如果全产业链布局成为各家共识，或者线上二手车电商都在走向线下，业务重合与竞争就不可避免。原来的优势不再是优势，现在的敌人也不是未来的敌人。“未来的竞争是你还没看到对手进场，他们就从另一个跑道冲进来了。”杨浩涌说。
护城河变了吗？
但二手车电商开打线下战争不意味着行业游戏规则被颠覆，二手车电商们都明白，获得稳定车源与解决用户痛点，才是甩开对手的关键。
从北京市南四环花乡桥西北侧，出了主路，沿辅路向西开，不到1000米就是当年北京最大的花乡二手车市场。在交易大厅门口，一旦有私家车主驱车来此，车没停稳就会被一堆收车人堵在门口。“大金链子钻石表”是这些人的典型特征，有的车主价格谈不笼无意卖车，回到自家小区后，还会发现有收车商尾随。
得车源者得天下，在二手车江湖这不是一句玩笑话。抢车源，疯狂补贴，在过去很多年，二手车电商都这么操作，但这些补贴用的都是交易、服务环节的毛利。这也是为什么有流量优势的58同城的二手车业务最先盈利的原因所在。58同城的二手车平台每年可以提供千万级车源信息，不用在抢车源上花钱补贴。2017年，在业内都在打广告战时，姚劲波就曾对外表示，58同城的二手车业务实现了盈利。
58同城二手车不涉及到线下交易环节，相比瓜子、优信这种垂直平台，在58同城二手车平台上促成的订单，来到线下交易时，成功率并不理想。姚劲波也许早就看到了这块业务的发展瓶颈，因此投资了查博士，与线下保险、维修等公司合作。他希望58同城二手车能通过投资形成一个朋友圈，让更多企业来服务二手车卖家，从而提高交易成功率。
中国的二手车卖家组成复杂、分散、不规范，口碑亟待提升，但是他们手里却握有大量车源。而买家最担心的是两个问题：一是车价，二是车况。很多时候，消费者担心自己花高价却购买了泡水车、事故车、组装车。而这些问题，查博士提供的估车、检测担保、信用排序等服务都可以解决。丛林认为，在这些投入的支持下，二手车电商平台应该具备可持续发展的能力。
查博士检测过的车会打上认证标签，在线下售卖时比同类车型每台可以多卖2000元-3000元。成都宏盟二手车交易市场总经理刘成荣对《财经》记者表示，近几年检测服务已经有很多二手车电商在做，选择和58同城合作，主要是因为它的流量优势以及它不涉足线下交易环节。
姚劲波的逻辑很简单，专注于核心的东西，不抢二手车车商的饭碗，吸引更多的C和B在58二手车平台上进行信息交换和高效交易。所以对于非核心类的产品和服务，如查博士，就用投资的方式来实现。但为了保持其作为第三方的独立性，58会采用成为第一大股东但不控股的投资合作模式。
上述华兴资本董事认为，近一年来，二手车电商的线下布局不再追求大而全，如从线上、线下到最终的交易闭环。但二手车电商若不深度参与交易环节，流量费和服务费的稳定性就难以保证。
姚劲波并不这么认为，他说，“也许五年后行业会有最终决战，最好的结果就是瓜子是最大的C2C车商，58同城是最大的B2C平台。”
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二手车市场苏醒，58同城能否“激活”人人车
（闫晓寒 摄影）
华夏时报（www.chinatimes.net.cn）记者 卢晓 见习记者 闫晓寒 北京报道
二手车电商模式的最优解是什么？和所有二手车电商从业者一样，人人车创始人李健也在寻找答案的路上。只不过，这次李健不再单打独斗，而是选择与58同城共同踏上这条寻找答案之旅。
7月13日，许久未公开露面的李健亮相人人车与中国女足的签约仪式。这一天，人人车正式成为中国女足国家队的官方合作伙伴，同时58同城宣布与人人车达成深度合作。曾被打上失败烙印的人人车进入了新的发展阶段。
人人车的探索、转型是整个二手车电商行业的一个缩影。实际上，经历烧钱、扩张、关店、裁员，大家都还在不断摸索，试图找到最终实现盈利的模式。“二手车电商未来的趋势，很重要的一个模式是与线下更紧密的结合。但不一定是平台自己去开设门店，跟原有的线下门店的合作才是最重要的，一方面这样不需要过多的资金，另外一方面是实体店与互联网平台相比更为专业。”零售电商行业专家庄帅7月17日对《华夏时报》记者分析。
而与线下门店的结合能否成为数次转型、还在摸索中的二手车电商重焕生机的灵药？
背靠大树
李健在58同城有了自己的办公室。这次与58同城的深度合作，让沉默已久的人人车重回大众视野，也让李健再次出发。
“百度最年轻的产品总监”是李健身上的标签之一，2011年李健在58同城任职产品副总裁，此后李健似乎与58同城一直有着“剪不断”的联系，他们对彼此信任和熟悉，也曾有过激烈的竞争，在创业7年后，李健再次以深度合作的方式与58同城紧紧联结在一起。
其实，早在去年10月，就有过两家合作的消息，不过传闻中人人车是以被收购的方式加入58同城。当时消息称人人车将作价8000元被出售给58同城，随后58和人人车双双否认。但公开信息显示，去年10月15日，李健分别以“自然人股东”和“执行董事”的身份退出北京人人车网络技术有限公司。不过从本次李健代表人人车宣布与58同城的深度合作来看，显然李健还未离开自己创立的人人车。
李健总结这次的合作为“一拍即合”，同时他也对这次合作充满信心，原因是“大家目标一致，都认可这个行业，也都觉得彼此互补。”他预测两家的合作是可预见的1+1>2的结果。
58同城工作人员在7月16日告诉《华夏时报》记者，合作将围绕双方的资源、技术、人才等等多个方面展开，“双方的深入合作未来有非常大的想象空间，人人车拥有了比融资多少钱更重要的资源和支持，而58同城二手车业务将借助人人车更好地深入产业化。”但关于具体的战略方向，58方面没有过多透露。
庄帅对《华夏时报》记者表示，58同城自己有二手车的信息频道，也做了58的金融，即信贷业务。与人人车的深度合作应该首先包括流量用户方面、金融信贷方面，其次才是平台交易的部分。这种深度合作，应该是基于业务层面的部分，还不到股权投资的阶段。
58同城能给李健和人人车带来的最直观的帮助是巨大的流量和资源。公开资料显示，58同城拥有千万级二手车车源，业务覆盖全国400多个城市，服务全国80%的二手车经销商客户，这些用户和车源资源正是人人车所欠缺的。58同城带来的还有技术，“这些新的技术、能力、资源都摆在我们面前，我们完全可以去做一件更好的事，更大的事。”李健在接受媒体采访时曾这样表示。
1+1能否大于2？
不过，两家的合作是否真的能像李健说的那样，实现1+1>2的效果？
看起来，这桩合作确实可以分别补足二者在流量、线下交易环节等方面的短板。
但需要提及的是，58同城也面临着营收增长的压力。年报显示，58同城在2015年到2019年的营收增速呈现持续下滑状态，从2015年的175.06%下滑到2019年的18.56%。合作后人人车是否能为58带来新的增长点，两者是否能在市场上占据一定份额，还需要时间的考验。
7月15日，《华夏时报》记者走进人人车严选店东城店，墙壁上目光所及之处贴满了”人人车 严选”的巨幅海报，展厅上方悬挂着数条人人车的广告条幅。店内只有一位展厅负责人和三四位顾客，一个多小时的时间里，偶尔有一位顾客走进去，不到5分钟又转身走了出来。两位来自沈阳的顾客在试过车后，选择了一辆二手比亚迪新能源汽车。展厅负责人告诉记者，因为北京是新能源二手车供给量最高的城市，所以顾客会选择来到北京看车。
“各个展厅都有独立的负责人，不属于一家公司，我们是北京9家严选店里唯一一个新能源展厅。”该展厅负责人对记者介绍道。这与2019年2月，人人车全面转型为合伙人制度有关。在当时这一举动被认为是变相裁员，因为员工只有两个选择：要么选择花钱购买资源成为合伙人，自主经营，自负盈亏；要么直接离职，这也让人人车陷入了破产传闻和裁员风波。
天眼查显示，人人车的最后一次融资在2018年4月份，人人车在此之前大力推广线下门店，并且包卖、金融、网约车等烧钱业务同步开展，当时近一年没有资本的注入让人人车弹尽粮绝，业内认为这是人人车在危机中的无奈之举。
不过，这一制度被延续至今，根据人人车官方公告，截至去年7月份，人人车在全国与数千名合伙人合作，“人人车严选店”陆续开业近100家。李健认为这让人人车从二手车电商混战中脱颖而出并率先实现盈利，他在媒体采访中表示，“彼时，二手车电商行业中只存在亏多亏少，没有人实现盈利。但人人车推出合伙人制度后，便实打实真正盈利了。”
回顾创业之路，人人车在二手车电商行业的7年，有过高光时刻，也经历过难熬的低谷。
对于李健进入二手车行业的原因，最广为流传的说法是，2014年1月，李健买车时遇到车贩压榨，极为痛苦。曾在58同城管理二手车产品的背景，加上此次遭遇，使李健决定做二手车。从决定创业到人人车正式上线，仅用了6个月，当时李健通过其首创的二手车C2C交易模式进入二手车电商赛道。
刚创业的两年里，人人车的发展既顺利又迅速。2014年12月，人人车获得了2000万美金的投资，2015年4月，人人车的月销售量已经过千。这段时间，也是整个二手车电商行业快速融资的阶段，据媒体报道，2014年有关二手车电商的投融资超过10起，其中近一半的投融资金额超过6000万元。
但到了2018年，人人车还没有一个业务能实现盈利。而在这一年年初，人人车现金流就已经十分紧张，9月人人车分批关闭了一些小城站点。至暗时刻出现在2019年，当时人人车陷入员工维权风波，破产传闻甚嚣尘上，人人车还在多家广告公司欠下债务，仅拖欠分众传媒的广告费就接近千万元。
模式困境
人人车的惨淡过往背后，是二手车电商曾经的疯狂竞争。
李健曾说，创业就是九死一生，人人车很快遇到了无数的暗礁险滩。2014年疯狂的广告大战让人人车陷入了被动局面。2015年7月瓜子二手车成立，9月就宣布要投入超过2亿元用于市场推广。就在前一个月，人人车刚完成了8500万美元的C轮融资，还没来得及用于扩大规模，这些钱就被投入到这场“烧钱”竞赛中，但人人车广告上线时间还是比瓜子晚了两个月。
优信、人人车、瓜子的广告大战从2015年打到2017年年末，艾瑞统计数据显示，三年间整个二手车电商广告费用总和达到80亿元。最热闹的时候，人人车、瓜子、优信三家二手车电商的广告同时被挂在一面墙上。但它们没能找到明确的盈利模式，还要支付巨额的广告费用和运营费用，一旦资本撤退，二手车电商就会立刻陷入危机。2018年，资本仍然看不到盈利的曙光，开始变得更加理性，二手车电商平台开始通过收缩业务、关闭门店等方式应对资金短缺的问题。
2018年，优信在巨额的债务下流血上市，股价也在波折中整体走低。2019年，优信开始以出售业务线的方式增强现金流，在2019年到2020年两年间，优信先后卖掉金融和优信拍业务，只剩下了全国购业务。瓜子也在2018年寻求转型，一年后瓜子推出全国购开放平台。今年3月，瓜子还曾被曝出其在全国百余城市砸重金铺设的严选商城关闭、迁店超过2/3，还因欠下超过千万元租金和赔偿金，被严选商城物业持有方发起诉讼。
不过在经历过风光与至暗时刻后，国内二手车行业的发展潜力在疫情后重新被看见。据中国汽车流通协会数据，今年上半年，全国累计交易二手车843.42万辆，同比增长52.89%。业内人士认为，随着二手车减税、“限迁”政策解除，二手车业务也成为中国汽车消费的新蓝海。
二手车电商平台纷纷放弃烧钱模式，开始寻求转型。
2019年2月，人人车宣布转型为二手车信息中介平台，走轻资产路线。在今年7月13日宣布与58同城的深度合作时，李健强调人人车今后不会参与非理性的烧钱和竞争。
二手车行业的走势是否会像李健的想法一致还不得而知。而重要的是，昔日与它广告同墙而挂的两家公司，不仅已经背靠大树，并且也先一步拿到了融资。
今年4月份，优信和京东启动战略合作，两家也将在数据、技术、二手车检测标准、供应链整合等方面展开深入合作。庄帅表示，“与人人车、58同城的合作不同，京东和优信的战略合作，可能是在更高的维度、更全面的合作，包括车辆的养护、检测和相应的业务，可以说是股份合作的前奏。”天眼查显示，宣布与京东合作两个月后，优信就在今年6月中旬获得了愉悦资本和蔚来资本3.15亿美元的投资。
几乎与优信同一时间，瓜子二手车母公司车好多集团也宣布完成3亿美元新一轮融资。同时车好多表示本轮融资将用于电商化探索，瓜子从线上看车、线下交易的半电商模式转型为线上交易、线下履约的全面电商模式。瓜子还首次接入第三方车商，向平台模式转型。
而人人车的最新一次融资，还停留在2018年。除了竞争对手的快速发展、寻求融资渠道变窄等，人人车的面临的难题还有很多。
面对着潜力巨大的二手车赛道，发展多年的二手车电商平台需要在解决信息不对称、车况不透明、售后保障不规范等行业痛点的前提下，探索出明晰的盈利模式。至于最终谁能突出重围，笑到最后，目前仍是未知数。
北京二手车市场在哪里
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